• Mayara Pinheiro

O segredo da negociação em 3 passos


“No mundo dos negócios nunca se obtém aquilo que se quer, mas sim aquilo que se negocia.” Como bem afirma Chester Karrass, em uma negociação é preciso olhar os dois lados da moeda, pois, existem duas partes tentando encontrar uma forma de se obter o que deseja, mas às vezes ter o que quer torna-se um grande obstáculo, por isso é preciso saber negociar, uma vez que, só assim ambos os lados saíram satisfeitos.

Nesse texto falaremos sobre 3 conceitos poderosos e que devem ser seguidos antes da negociação.

3 PASSOS INFALÍVEIS PARA DOMINAR A ARTE DE NEGOCIAR

1.PICO:

Esse passo é muito importante, visto que, ele ajudará a se preparar de forma adequada para a negociação. Isso porque, ele é baseado em princípios, ou seja, opinião pessoal não está em questão aqui.

  • Problema: Saiba identificar a real questão que você deve resolver e a dimensão dela, isto é, encontre o que o outro lado da negociação precisa e o quanto ele necessita. Assim, você poderá definir parâmetros que vão te ajudar no acordo.

  • Interesses: Não fique preso em uma ideia, seja flexível. Encontre pontos em comuns para que ambos os lados saiam felizes.

  • Critério: Como foi dito acima essa técnica não pode ser baseada em conceitos próprios, então para reforçar os argumentos seus critérios devem ser lógicos a fim de que o indivíduo que está negociando com você encontre sentido no que diz.

  • Opções: Agora é o momento em que tudo está exposto, dessa forma é importante ter "opções na manga” e principalmente conversar e acertar os detalhes. Esteja aberto a novas sugestões.

2. BATINA

Mensurar estrategicamente antes de fazer qualquer negócio e fazer questionamentos para si, bem como, o quanto fechar o acordo é valoroso para mim? E o que fazer se ele der errado? faz parte da BATINA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ou em português MAPAN (Melhor alternativa para um acordo negociado). Através dessa avaliação você estará preparado para recusar uma proposta pouco vantajosa ou aceitar uma que vale a pena.

COMO DEVE SER FEITA?

  • Faça uma lista em forma de tópicos, anotações, etc. O importante aqui é expor as opções disponíveis caso o acordo não saia como planejado. Essa parte te auxiliará tanto a ver que existem outras possibilidades como também te proporcionará mais confiança para uma contra proposta.

  • Examine cada uma das suas opções e determine os pontos positivos e negativos de cada uma, depois disso, escolha aquela que usará se for preciso.

Essa parte é imprescindível, já que, ela dará a base necessária para fazer qualquer tipo de negócio. É claro que cada troca tem sua peculiaridade, portanto, para cada uma deve ter um MAPAN diferente.

3.ZOPA: “Zona possível de acordo”

Antes de fazer qualquer negociação é preciso buscar informações que ajudem a definir as extremidades de seus limites que vão ser parâmetros quando for negociar os preços, ou seja, você deve ter estabelecido o preço mínimo e o máximo de seu acordo. Isso tudo porque você pode oferecer um preço menor do que a outra parte está disposta a pagar perdendo a chance de ter um lucro maior.

Por causa disso, para definir essa margem usa-se a ZOPA que é uma técnica que permite visualizar as melhores alternativas de custo e delimita-lo. Muitos negociadores fecham contratos sem antes analisar seus preços alvos e reservas. Com isso, acabam prejudicando as metas de seus estabelecimentos.

Para entender com mais clareza como funciona. Veja o exemplo!

Um empresário quer vender seus produtos por 2000 (preço alvo), mas pode vender no mínimo por 1800 (preço reserva) e ainda obter seu lucro. Já outro empresário tem como objetivo comprar por 1.600 (preço alvo), mas pode pagar até 1900 (preço reserva) pelo produto. Logo, a zona de acordo está entre 1800 e 1900. Isso torna a negociação possível e vantajosa para ambos os lados.


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