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Quais gatilhos mentais podem ser mais eficientes na hora da negociação com seu lead?




É fato que muitas vezes durante uma conversa com possíveis clientes, o vendedor responsável precisa ter o famoso "jogo de cintura" para convencer uma pessoa de que é necessário comprar o produto ou serviço da empresa em questão.


Contudo, o vendedor pode acabar se perdendo no momento de selecionar o melhor argumento para ser utilizado e, por vezes, esse é o fator determinante para se conquistar e fidelizar o consumidor. Então, se caso não for executado da maneira correta e não atender às expectativas do cliente poderá acarretar o fracasso da negociação e em numerosas perdas a companhia.


Por isso, a fim de escolher as melhores estratégias para a obtenção do sucesso nas vendas, é necessário que o responsável pela condução desse processo conheça os principais gatilhos mentais a serem utilizados como argumentos para o lead, de forma a transmitir segurança para o mesmo.


Mas o que seriam os famosos “gatilhos mentais”?


Esse método é responsável por despertar um “desejo imediato” para se compre o que está sendo ofertado caso exista algum tipo de resistência em adquiri-lo. Assim, diversos são os caminhos que podem ser usados durante a venda, ficando a critério do vendedor qual é o melhor de acordo com o contexto e cenário, mas sempre priorizando o conhecimento e a adaptação do diálogo entre vendedor\cliente.


Ficou curioso para saber como eles funcionam? Então aqui vão alguns gatilhos que podem ser decisivos na hora de convencer seu cliente:


Gatilho da escassez: Nesse argumento o vendedor deixa claro que o produto ou serviço não ficará disponível por muito tempo no preço ou nas condições que estão sendo ofertados. Assim, ele alertará o lead que aquele é o momento único para adquirir o produto em questão, transmitindo uma sensação diretamente relacionada à aversão à perda. Dessa forma, quando houver necessidade de acelerar uma negociação e gerar urgência, esse gatilho é o mais recomendado.


Gatilho de autoridade: Aqui é interessante a valorização do seu eu ou da sua empresa como autoridade no assunto, afirmando e exemplificando como vocês possuem domínio no serviço e como são referência no assunto. Um exemplo clássico trata-se de quando algumas companhias geram conteúdo previamente para o lead como, por exemplo, publicando alguma postagem demonstrando que conhecem determinado assunto.


Gatilho da novidade: Nesse ponto, é interessante apresentar o produto como algo inovador, aquilo que só o seu cliente poderia ter, conferindo um ar de exclusividade. A mensagem principal é: mostrar que sua ideia é original, porém limitada.


Gatilho da prova social: Esse é um dos gatilhos mais certeiros e que mais possui chance de converter seu lead em cliente. Nesse ponto, é necessário mostrar à ele que existem diversas pessoas usando ou que já usufruíram do seu produto/serviço de alguma maneira. Criando, principalmente, uma sensação de segurança e que o mesmo não correrá nenhum risco comprando na sua organização, pois muitas outras pessoas já compraram e ainda compram. Portanto, você faz o mesmo perceber que já existe um “crédito de marca” e que ele não é a primeira pessoa a comprar e aprovar. Aplicando essa estratégia, um exemplo do cotidiano de muitas empresas de peso está baseado na publicação dos Feedback de seus clientes nas mídias sociais. Sendo que, esse conteúdo será visto por diversas pessoas fazendo assim aflorar o interesse de compra de um possível serviço ou produto.


Gatilho da urgência: Mostre ao seu lead que sem aquele produto que você está oferecendo, a tendência é que ele só perca mais tempo ou dinheiro em um processo ineficiente de sua empresa. Demonstre para o cliente que ele precisa adquirir o quanto antes seu produto ou serviço para evitar futuros prejuízos. Todos esses passos vão facilitar a atração de leads para a sua companhia.


Gatilho da dor e do prazer: Nesse tópico, tentamos lidar com as emoções básicas do ser humano, no qual é natural que esses procurem se afastar do sofrimento e obter prazer na maioria das situações. Utilizando essa lógica, é necessário demonstrar para seu lead o quanto ele tem a perder caso não aceite seu produto (dor) e o quanto ele tem a ganhar de benéfico caso aceite sua proposta (prazer). Para que isso seja possível, o primeiro passo é descobrir quais são as dores do seu lead, fazê-lo ver quais são elas de forma que a solução delas seja algum produto ou serviço que a sua empresa dispõe para ajudá-lo.


E aí? Qual desses você acha melhor para ter uma venda mais assertiva e alavancar seus lucros? É importante ressaltar que você saiba utilizar esses recursos de forma inteligente e pontual, sem exagerar ou querer mesclar vários tipos de gatilhos. O ideal é que você se planeje e tenha todos seus argumentos na manga, para que se evite surpresas ou fique sem saber o que falar para contornar determinadas situações embaraçosas com o cliente.


É fulcral que você conheça a pessoa que vai estar na mesa de negociação bem como seu comportamento, seus gostos e seus gestos, pois isso pode fazer toda a diferença no momento de criar uma conexão com seus clientes e conseguir o tão sonhado contrato fechado!


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UNIFESP Osasco


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